转摘 深度剖析互联网中医:小鹿医馆

2018年平安好医生挂牌上市,一直是领头羊的微医也在准备per-ipo中,这一连串的消息为2018年的互联网医疗又带来了一丝“暖风”。由于医疗领域的场景众多,比如:慢病管理、辅助决策、机构信息化智能化、线上问诊等等。

创业公司多从细分领域入场,单点突破后再扩展场景。2016年成立的小鹿医馆另辟蹊径,以中医为切入点加入互联网医疗战场。

本文内容以小鹿医馆产品为聚焦点,通过产品的角度简单分析小鹿的模式。

一、为什么以中医为切入点


(1)相对空白的市场

微医、好大夫、春雨等知名的医疗公司大多以西医为主,在现有的市场中医垂直的app还未出现量级的产品。而网上就诊的市场,却已被大多数人接受和认可。

(2)中医的场景更贴合

一般情况下,中医的治疗周期比较长,以慢性病、调养为主,更需要频繁的和医生沟通、咨询。

(3)中医的发展

中医的信息化、体系化发展落后于西医,且中医的发展速度也远落后于西医。但在国外中医的发展热潮持续不断,世界上已有67个国家政府承认了中国医药的合法地位,已传播到183个国家和地区。

(4)政策支持

国家大力支持传统中医在实际医疗领域的发展,自2016年起,互联网+中医的势头就渐趋火热。

国务院印发《中医药发展战略规划纲要(2016—2030年)》中明确指出:

“推动互联网+中医医疗,大力发展中医远程医疗、移动医疗、智慧医疗等新型医疗服务模式。”
十三五规划也指出,中医药市场的规模在2020年将达到1.6万亿元。

二、典型场景


(1)患者角度

A在嘉兴,由于没有名医,从嘉兴赶到了杭州,结果发现名医号早就挂完了,不得在城市等到第二天,既浪费时间又浪费钱。
A第二天好不容易挂到了号看了病,但医生说他的病情每周都需要复诊,但是请假即扣工资而且影响也不好。
A吃药一段过程后,发现自己经常容易拉肚子,他很想问问医生这是什么情况、为什么会这样。
对患者来说,提高了看病的效率和便捷性,节省了请假、来回奔波等的精力;同时即使在家也能看到好医生、名医生。

(2)医生角度


从艾瑞的数据统计报告中,可以看出目前医生群体急需解决的一些问题。

深度剖析互联网中医:小鹿医馆

对医生来说,可以利用业务时间赚取额外的收入,管理自己的患者,加强医患关系。

三、产品业务模式


小鹿核心业务流程:作为第三方平台,使医生和患者能够无障碍的联系交流,从而解决医患问题。

深度剖析互联网中医:小鹿医馆

由图可以看出,小鹿的关键路径在标示的1-6的步骤中,漏斗转化的大小决定产品用户规模和盈利规模。

接下来,小编将分析每个路径步骤中关键因素是什么,从而窥探小鹿的资源分配情况。

1的转化率=注册医生/接触的医生

关键在于商务的数量和综合能力,一个影响分母、一个影响分子。商务人员的数量越多,能覆盖的区域和医院越多,那么体量上就越大。商务的综合能力包括本身的谈判能力、产品的背书能力、实际利益点等等,是导致医生是否愿意尝试注册的关键。

1的另一关键是流失或即将流失医生的挽回

商务通过交流,可以知道医生流失的想法,尽量的挽留医生;且将流失因素反馈给平台,平台进行改进从而减少流失。

2的转化率=有效医生/注册医生

那么前期产品的易用性、对医生的引导和教育,成为医生是否熟悉平台,是否使用平台的依据。

3的关键在于医生对产品的好感度和信任

多次的接触商务、体验了解产品后,对平台形成了好感度,愿意尝试推荐给患者。而患者为了日后复诊或者咨询问题方便,从大概率上都会听从医生的指导。这也是中国医疗体制的客观现象,医生在哪决定了患者在哪。

4的关键在于产品的易用性、便捷性

医生和患者在互动的过程中,平台信息是否及时、使用是否顺畅、功能是否易用在这个环节是最考验app产品本身功力的。

5医生的提成、药材供应商(品牌、质量和价格)、物流的速度等服务体系

这个环节除了app产品本身外,医生的提成、药材供应商(品牌、质量和价格)、物流的速度等服务体系影响了医生的开单积极性和患者的付款意愿。

6取决于产品运转能力

平台本身对医生、患者的运营能力,决定了医生和患者的活跃度、留存度。如何帮助医生快速运营患者,建立起粉丝经济;如果让患者获取到更多的关于自己病情的信息、知识和服务。

综合小鹿的迭代路径,从产品本身来看,近半年的时间里小鹿以开方和咨询为核心辐射点(主要是4、5两个环节),向外延伸做服务拓展。

深度剖析互联网中医:小鹿医馆

持续不断优化整个环节,将会是小鹿一段相当长的时间里需要不断提升改进的过程。

四、商业模式


深度剖析互联网中医:小鹿医馆

由图得出,小鹿的平台毛利润=(药材销售额-药材采购价-给医生的提成-给患者的优惠)+治疗服务费*提成+咨询费*提成。

他的商业模式和曾鸣老师提出的的S2B2C模式非常类似,S(小鹿医馆)整合所有资源帮助B(医生)一起服务C(患者)。在这里因为医生不是一个纯粹的B,但实际上是充当了B的角色,所以这里暂且称之为类S2B2C模式。

S:小鹿医馆 B:平台医生 C:平台患者
  • S端:小鹿医馆既提供了医患交流平台,也整合了上游药房,提供增值服务,帮助B(医生)共同服务C(患者),其核心能力是供应链和服务整合能力,为小B(医生)的各种赋能,包括供应链、渠道、营销、场景、服务、物流、数据、信息系统等赋能
  • B端赋能:医生通过调用小鹿医馆提供的软件功能和商品服务,与S(平台)共同服务好C(患者)。B本身就有自带流量的能力,结合S的赋能,B有更多自主性提供差异化产品和增值服务(诊疗以及配药)。所以B端既能提供标准化的S端赋能的服务,也能根据差异性,提供个性化的服务给C。
  • C端:是指customer“顾客”,在这里是指患者,顾客是s2b2c中的终极环节,平台的布局都以患者场景服务展开。从小鹿医馆一系列的动作也可以看出,他一直在提升C的服务质量。

  1. 为每位购药患者购买顺丰次日达服务,保证药材能够及时送达;
  2. 建立物流供应中心,和全国多家供应商合作,监管药品调配和物流,确保药品配送的安全性和及时性;
  3. 提供多渠道方式,通过医生咨询、患教文章等多方式了解自己疾病相关的信息和知识。
五、后续行业机会


深度剖析互联网中医:小鹿医馆

医疗领域的后续想象空间非常巨大。

  • 从医生的角度,医生专业技能的提升服务,比如:学术交流、专业技能学习,又或者社区交流、医患交流、论坛讲座等。
  • 从患者角度,慢病管理、护理养生、健身保健;或者相关疾病的学习、交流;又或者健康评估、体检服务、健康档案等。
  • 从平台角度,结合目前大热的区块链、ai、硬件,可以做中医药材的追溯、辅助诊断、智能硬件诊断面相、脉搏等。
那么,小鹿将会往哪个方向进行扩展呢?大胆猜测,个人观点小鹿走智能硬件、大数据分析的概率会比较大,原因有以下几点:

  1. 创始人因素(张阔是清华大学计算机科学与技术学士、工学博士。在创业之前,张阔在搜狗工作了十年,曾是搜狗升职最快的员工,32岁便成为了搜狗首席科学家、大搜索事业部总经理,并由北京市政府破格授予教授级高工的职称)。
  2. 智能硬件和大数据不但是未来发展的趋势,而且竞争壁垒更高。
  3. 智能硬件可从源头上收集用户真实数据,而不需要通过第三方或者医生患者的填写的信息中去获取,数据更为真实,可利用性更高。
  4. 商业闭环来说,智能硬件和大数据的价值、盈利空间更广泛。
 
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